職場甘苦談

【銷售心理學一】①顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務。④賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

【銷售心理學二】客戶問：你們和A品牌比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼?回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

【銷售心理學三】1、絕不先開價，誰先開誰先死。2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。4、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【銷售心理學四】調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

【銷售心理學五】其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決於客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?其四：建立共同的信念與價值，要多用「我們」，其五：少用「但是」，多用「同時」。

【銷售心理學六】1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。2)3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

【銷售心理學七】1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會;2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。3、收銀台前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

【銷售心理學八】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1.發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;2.表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨;3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;4.承諾將立即處理，積極彌補;5.提出解決方法及時間表,請對方確認;6.做事後的滿意度確認。

【銷售心理學九】一個比整數稍低的價格，叫做「魔力價格」。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的範疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【銷售心理學十】1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;2、進店後，成交率是關鍵，越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;3、顧客決定購買後，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;4、購買後，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。